12月22日，我代表点棒参加了威来在海口召开的媒体沟通会。EC6 70kWh版和ES6 100kWh电池版现场试驾，现场与威来创始人秦沟通。
自2018年威来品牌发布以来，我一直关注着这个品牌的一举一动。我在一家传统汽车公司做产品经理的时候，觉得这个品牌极其不靠谱。车还没出来我就敢吹牛？之后我加入了一家咨询公司，不断从第三方的角度审视这个一直走在最前沿的品牌，参与NIO Day这样的用户活动。我开始逐渐理解威来打造的独特竞争优势。后来开了一段时间的ES8和ES6，被威来圈起来。
在海口的这次面对面交流中，我提出了四个问题，也是目前业界高度关注的话题。在这里，我想和大家分享一些威来创始人秦将军的回答，以及我自己的理解。
“原生数字企业”有什么优势
在威来的商业模式中，本土数字化放在第一位。这一点可能很多朋友都不知道。数字化是什么意思，为什么排名第一？
汽车工业已经发展了一百多年。在历史的沉淀中，形成了许多固化的标准模型和流程。这一方面可以称为优良传统，可以一步步保证企业的正常运转；另一方面，“传统”意味着它可能与时代脱节，会制约企业的快速发展。前几年，汽车公司高喊“新四化”口号，这两年大力推进“数字化改造”。原因很简单。没有数字基础，“新四化”之路太慢。
数字化分为两个维度。第一个维度是企业内部。汽车公司在R&D有相应的管理流程或管理平台，生产、销售和售后。但是传统汽车公司受制于历史延续性的问题。这些流程或平台都有几年甚至十几年的历史，所以数字化、智能化程度通常较低。而且不同平台系统背后的供应商也不一样，往往相对孤立，很难打通。以前在汽车公司工作，吃了不少苦。在这方面，新势力品牌有天然优势，没有历史包袱，有大量互联网背景的人才。从一开始，他们就可以通过底层设计将数字化应用到价值链的每个环节。秦总经理还提到，威来开发了自己的生产管理系统和销售系统，可以最大限度地保证效率和灵活性。比如现在某个城市需要销售支持，威来可以在系统中快速审批费用和人员的分配，而传统的汽车公司可能会上下开会一两周。
数字化的第二个维度是用户。以前汽车公司的用户管理其实比较简单粗暴。随着厂家高价收集的用户线索，4S门店邀请客户到店，一次操作就把车卖出去了，用户和车企的关系走到了尽头(虽然后续会有售后维修等服务，但频率很低，容易流失)。
CDP(客户数据平台)用户数据管理也是近两年的热门话题。大家都想更彻底的挖掘“用户”这个核心元素，从而寻求更多的商机。威来在这方面做了极致的工作，实现了用户意向、订购、配送、服务等所有线上线下流程的数字化管理。在此基础上，构建了一套完整的用户服务体系。
秦在会上总有一个比喻，我觉得特别贴切。数字化是基本能源，就像每个人从马力切换到蒸汽，从蒸汽切换到内燃机，再切换到电力。数字基础就像当年的内燃机。威来选择了这条路，并且会一直坚持下去。
如何解决用户快速增长和服务短缺的矛盾
“客服”一直是威来圈粉的杀手锏，车主的满意度普遍很高。为此，威来投入了大量的人力、物力和财力。但从财报中可以看出，威来在服务方面一直在亏损。随着用户数量的快速增加，资源开始紧张。威来面临的最大挑战是，是否继续加大服务资源的投入规模，或者如何进行取舍和牺牲。
秦总坦言，在公司内部，这个话题的重要性被列为TOP1或者TOP 2。目前，威来采取的主要解决方案有两个：1)提高服务系统的运营效率
2018年底，威来共有道路服务人员1100人，人均日服务人数0.5-0.7人；2019年底，威来人数从1万人增加到3万人，道路服务人员减少到900人，日均服务人数为1.x人；到目前为止，威来有近7万名车主，道路服务人员仍在1000人左右，平均每人每天服务人数超过5人。在整体效率提高的同时，威来用户
的满意度没有明显下滑。2) 充分利用社会资源
在一些远郊和偏远区域，蔚来可以联合社会力量，对其进行培训和认证，在保证服务品质的基础上，实现更广泛高效地服务覆盖。目前蔚来APP中暗含的“滴滴代驾”这样的功能，就是此意。
在我看来，蔚来需要寻找一个平衡，这个平衡是服务和效率之间的平衡，也是盈亏之间的平衡。毫无疑问，用户服务是未来几年每个品牌都要认真对待的一个话题，但究竟该投入多少的资源，如何实现可持续发展，是每个品牌需要考虑的一件事。
坚决不降价的底气
前不久，蔚来创始人李斌公开表示，短期内蔚来不会降价。
蔚来的车卖的确实不便宜，全车系开票价在44万左右，其中，ES8的平均成交单价过了50万，ES6和EC6在40万到41万之间，这个价格已经超过了BBA。在这样的价格区间下，蔚来目前能够保持每个月5k的销量，算是创造了中国自主品牌的历史，我想这应该就是李斌“口出狂言”的底气。
不降价的逻辑其实很好理解。从品牌来说，蔚来塑造的是新能源高端品牌，降价对品牌损伤会非常大；从用户来说，车辆是个人资产，降价意味着用户的资产流失，这与蔚来以用户为中心的理念也是不吻合的。秦总讲到，蔚来希望把让利的价格，投入到产品开发，投入到服务运营中，让用户体验到更爽的产品和服务。
逻辑虽好理解，但从汽车市场发展的历史来说，想做成这件事难度确实有点大。
传统的经销商模式下，4S店在价格体系中充当了一个“缓冲剂”的作用，可以根据市场的供需情况进行价格的灵活调整。但是在直营模式下，每一次价格的调整都会赤裸裸地暴露在消费者面前，最典型的就是Model 3，过去20个月变了12次价格，成为名副其实的“韭菜收割机”。
特斯拉又何尝不知道官方降价的劣势呢，但我猜有两方面压力迫使其“不得已而为之”：一方面是是销量目标的提升，另一方面是竞争压力增大。这样的难题在蔚来和其他新势力车企的身上也会同样发生，大家一定要提前做好方案。
电池包规格的约束
在蔚来的补能体系中，换电一直是最重要的基础之一。ES8，ES6，EC6以及即将推出的三厢车，采用的都是同一物理规格的电池。
秦总在聊到这个话题时也强调到，短期内蔚来所有的产品都会围绕着这块电池来做文章，不同的车型之间可以在容量上有差异，但是在物理规格，连接方式上都保持一致。这样在车辆开发时虽然会有一些制约，比如这块电池并不适合尺寸小的车，但是可以最大程度的保证换电模式的效率。
在我看来，蔚来当前聚焦单一电池包的策略是很明智的，路要一步一步走，先把这块电池下的生态玩转，再去拓展其他平台就方便多了。不过，随着产品线不断丰富，如何“柔性化”进行换电模式的管理，会是蔚来面临的一个很重要的课题。
总结
从这次蔚来的媒体沟通会中，我感受到了蔚来切实地把用户利益放在了第一位，在做每一项核心设计时都会以用户为中心来思考。
同时也感受到了蔚来创始人秦力洪很强的亲和力，就像一个老朋友在聊天一样，与蔚来品牌给人的感觉非常一致。这次沟通会距离下个月1月9号在成都举办的NIO DAY很相近，秦总也很慷慨的给我们分享了一些发布会的核心要点，在这我先简单剧透一下，也把核心要关注的信息点列了出来：
1. 发布蔚来首款轿车
关注点：这台车的预售价如何，是否会和Model 3正面竞争，还是继续保持高价格策略，值得关注。
2. 发布激光雷达方案
关注点：小鹏在广州车展公布明年会推出搭载激光雷达的车型，蔚来的方案会有何不同和亮点？时间日程如何？在华为入局之后，蔚来是否会和华为有一定的合作？
3. 发布新一代NT 2.0自动驾驶平台
关注点：相比第一代平台，有何亮点？能够支撑哪个级别的自动驾驶？
4. 发布第二代换电站
关注点：当前换电站排队难的问题直接影响了用户体验，第二代换电站在换电时间、电池储备数量上是否会进行优化？
5. 发布150kWh电池
关注点：电池租赁价格以及电池升级的价格如何设定？
