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汽车一直被认为是不懂得取悦女性消费者的产品。
说一百多年前，汽车发明之初，虽然有女性驾驶汽车，但车辆的人体工程学差。不仅没有助力系统，就连壮汉都要摇摇柄才能发动引擎，这在当时也算是开男人的专利了。
直到现在，很多女性还是觉得和汽车公司疏远。比如机械化按钮太复杂，很多功能一直没有启用；三四百页的汽车说明书，遇到技术问题，可以转到圈子里；例如，汽车广告大多针对男性，更强调速度和性能。体谅一下，只是MPV广告里几个人的照片给女主持人一个特写。
你可能没有想到的是，女性，尤其是年轻女性，一直是豪车的主要购买者。数据显示，44%的奢侈品牌所有者是女性。现在，汽车商家也开始意识到，无论女性的购买力如何，她都在很大程度上扮演着家庭大宗消费的“把关人”角色。没有女性的认可，卖车太难了。
但是，任仲要讨好女人，任重道远。
他们通常不按常理出牌。你可以分析他们的消费心理，试图影响他们的购买选择，但你不能沾沾自喜，认为你已经完全掌握了他们的购买心态。因为他们是右脑决策动物，女人的心，海底针，说出来就变。
我的邻居黄小姐住在楼下，开着一辆崭新的红色林肯冒险家。我很好奇她对车辆的选择，但她说：“你知道吗？我去了林肯4S商店。销售人员问我的第一句话是“我想喝什么”，而不是“我想买什么”。我还告诉我，有六种饮料和六种水果可供选择，这让我感觉很不一样。”
所以对于女性消费者来说，品牌就是调情，购物的情感管理太重要了。
林肯很早就意识到了这一点，他相信当代女性的智慧和坚定是时代不容忽视的力量。与其他品牌相比，找到女性客户并试图赢得她们是林肯的一件确定的事情，他在世界和中国都有双女性头。这是一个有趣的品牌。林肯的产品线从航海家到飞行员都很男性化。另一方面，林肯中国总裁毛京波去年发布了一个让女性车主全方位享受生活的平台，名为：林肯之路。就像一只手拿着硬通货白衬衫，另一只手拿着半边天的优雅小黑裙。就像比女人更懂女人的设计师大师卡尔拉格费尔德一样，他一生设计了几件经典的小黑裙，再加上那件坚韧的白衬衫，成就了他最喜欢的“黑白世界”。
今年，林肯正式发布了一个全新的理念，“奢侈品自有其路”，“她的路”就是这个理念在女性客户体验上的延伸。截至目前，“林肯之路”APP已有15万注册用户，其中女性车主是一个非常活跃的用户群体。一开始，“她的方式”推出了e“闺蜜”、“她知道袖珍车书”等一站式汽车解决方案，解决女车主的痛点。
女性对仪式感的理解也给林肯带来了启发。林肯的奢侈品有一个重要的组成部分，那就是产品的体验感和仪式感。
每次参加它的发布会，那些产品总是逗着你去试。比如PAAK智能手机按键功能，“鞠躬迎宾”式的迎宾感应系统，底特律交响乐团量身定制的独特提示音，甚至钢琴式的电子换挡按钮，我都想一一尝试。这些细节让这个品牌在我心中更加温暖。
林肯也有自己的“汽车诊所”，在开发一款产品时，会对客户需求进行深入研究。其中女性客户的建议非常重要，因为女性的直觉和审美往往能提供非常好的思路。
“最好的技术一定是最简单最直观的。如果客户感叹‘还能这样’而不是纠结‘为什么’，说明这个设计人性化了。”毛京波说。因此，进入林肯汽车的驾驶舱，你不会感到不舒服。从驾驶舱的地平线设计原理，到钢琴键移位按钮和HUD平视显示器，再到手机的细节和包包放在哪里，都遵循这个设计思路，自然。
目前，林肯在中国市场逆势成长的消息已经成为舆论热点。
毕竟从2020年开始，就充满了五味杂陈。在这极端的一年，疯狂、魔幻、压抑等字眼像雨点一样落在了整个世界的不同空间。
但疫情之下，一个过去比较低调的后来者在3月份开始大幅增加，多少有些“意外”。林肯1月至10月在中国的销售额与2019年的总销售额持平，同比增长超过25%。连续六个月，林肯实现同比翻番增长，成为今年增长最快的豪华汽车品牌之一。对于林肯来说，今年最重要的是两款国产车型的成功。
自今年3月上市以来，这位全新的林肯冒险家连续六个月刷新了林肯在中国的自行车月度销售记录；林肯首款大型豪华SUV，新款林肯飞行者，上市才4个半月，累计销量已超过5000辆；此次广州车展是新一代林肯航海家鹦鹉螺的全球首映式，预计明年将在国内上市。至此，林肯提前实现了本土化战略中“三年三款新车”的承诺。
但不要以为奢侈品牌躺在现在的中国汽车市场就能赚钱。
要看两点：一是通道能不能铺好。市场端口的灵活性变得比以往任何时候都重要，更轻的数字零售将成为主流商业模式。
另一个是能否带来合适的产品。消费升级已经过了只看价格决定是否省钱的时候，消费者有自己判断产品和品牌的能力。说白了，你得让消费者认可你的品牌和产品，才能转化为销售。
现在这个新世界，每个人都是公平的。在某种程度上，它把所有品牌的起跑线尽可能拉近了一个层次，这也促使很多车企努力重塑自己，进入更高层次的竞争。
所有这些都允许新的可能性发生。罗曼罗兰对此进行了完美的描述：“雾蒙蒙的早晨并不意味着阴天。”
对毛京波来说，过去的一年以一种前所未有的直白方式告诉它，所有的增长都必须经历磨难和磨炼。今天的收获也证明了一切困难都是值得的。
去年，在十字路口，毛京波面前有两条路：保持品牌价值或专注于销售增长。当时她和她的团队选择了品牌。事实上，林肯在2019年成功完成了品牌建设的第一阶段：扩大知名度。林肯销售漏斗的打开度逐渐扩大，关注度明显提升。
试想一下，如果她当时选择了销售，本来可以通过“量价”达到更高的销售数字，但这无异于饮鸩止渴。如果进口车的价格体系不能保持长期稳定，那么国产车的价格体系只能更加不健康，今年推出的国产车车型会因为消费者的担忧和疑虑而在市场上迷失。现在回想起来，这是一个至关重要的选择，林肯做出了正确的选择。
品牌是困难企业唯一的“护城河”。在通往未来的道路上，林肯急于求成显然不是一条合适的道路。他们讲究风度和格调，享受着远知马力的从容。
在2019年最艰难的一年，林肯把这些事情做对了。
第一，再难，也绝不会牺牲品牌的价值。
“奢侈品品牌应该坚持价值营销，而不是一味追求销量。即使在最困难的情况下，也绝对不可能改变价格，也绝对不可能搞批发和仓储。”毛京波说。
长期以来，林肯的终端价格控制相对合理，品牌也没有刻意追求销量与竞争对手打“价格战”。所以经销商的库存压力和销售压力相对较小，可以在客户体验和“林肯之路”上投入更多精力。
对于一个新玩家来说，要做好这两件事，一是要有其他奢侈品牌没有或者需要付出更高价格才能得到的产品力，二是要有更有竞争力的价格。只有这样，才能打破消费者的惯性依赖，为奢侈品牌SUV市场带来新的价值取向。
林肯当然做到了。
我记得和林肯经销商委员会主席张宇慧谈过起飞专家，他说这辆车最令人满意的地方是定价。“飞行员的价格一宣布，我们都兴奋地鼓掌。这不是排练，这是我们的真实反应。”
现在，面对媒体，张宇慧显然更加自信了。他表示，林肯之所以能取得业界瞩目的“林肯现象”和“金九金十”，重要原因在于，虽然厂商和经销商在遇到挑战时各有压力，但可以携手合作。如果大家一起努力，品牌会失败吗？
那么，大家都在想什么呢？
一切以客户为导向，不能牺牲客户的利益，当然也不能牺牲品牌价值。
第二，坚持前所未有的好客。
林肯给我们带来了前所未有的好客之道：“林肯之道”。
如果你去过国内任何一个林肯中心，应该都有很深的了解。从进入展厅的那一刻起，“林肯之路”的人性化理念和个性化服务就带来了家一般的温暖。这种从硬件到软件的体贴也是奢华的体现，致力于每一位客户的多人服务团队是“林肯之路”提供的可靠保障。
毛京波在2019年的努力之一是在经销商盈利能力不理想的情况下与经销商充分沟通，最终与他们一起坚持并进一步完善林肯之路。以前林肯路更多的是线下体验。2019年以来，“林肯之路”全面进入2.0时代，在品牌、展厅、产品、数字化、生态圈体验“五大战场”中得到深度拓展。线上线下联系无缝对接，使林肯之路成为集数字在线体验、移动旅行体验、平台生活体验于一体的客户体验品牌。
比如你打开“林肯商城”，呈现的界面是两扇门缓缓打开，水幕区域汩汩作响，和你下线去店里的视听体验没什么区别。
3月份上市的全新林肯冒险家也率先开启了全新的数字购车之旅，涵盖在线汽车增值、上门试驾、远程签约、专车配送等创新服务。成绩也喜人。很多客户已经完成了网上选车看车的步骤。根据林肯的数据，40%的顾客在到达商店之前就已经做出了选择。
林肯与客户如此亲近，善于打磨客户体验，即使身处汽车市场的寒流，他也害怕。
第三，不要做美国奢侈品的空壳。
在过去，林肯还没有完全进入中国消费者的购买预期，人们会问：“你知道林肯吗？”但现在，一提到林肯，消费者就会想到领航员、冒险家、飞行员等一系列有竞争力的产品。
冒险家和飞行员现在在他们各自的细分市场和汽车之家的口碑列表中排名前三。“过去，在一些竞争产品中，25%的人考虑林肯，但现在可能会增加到31%。今年上半年，每一个考虑我们竞争产品的客户对林肯产品的考虑都增加了3%-5%。这就是进步。”毛京波说。
在众多竞争对手中，林肯的产品具有不同于其他品牌的鲜明特色。首先，它对奢华的理解还是需要为消费者提供足够宏大优雅的选择，以满足豪华SUV消费者对自信和优雅的追求。一方面是对规模增长的不可逆的满足。就像大多数人每次都用下一代苹果一样，用起来还是感觉更大更爽。另一方面，希望产品的每一个细节都有一种精致的仪式感，带来超乎预期的体验，甚至与精神世界产生共鸣。
它还有一个特色，就是把顾客的奢侈品体验放在首位。通俗点说，林肯的配置太丰富了。
比如国内冒险家用“50奢侈品标准”让消费者觉得满满的诚意；对于国内飞行员来说，电动座椅最多有30路调节，配备了先进的Co-Pilot360TM Plus智能驾驶辅助系统，引进了40多项人性化驾驶辅助和安全技术。未来刚刚出现的新一代航海家将在国产入门级车型上提供2.0T大功率发动机，而高级车型将搭载罕见的2.7T V6双涡轮发动机(325马力)。
林肯的美国奢侈品不仅仅是你能看到的，而是近几年来，它表现出一种敢于突破、前沿、稳健的内涵。这大概就是为什么林肯能吸引年轻人，在老一辈人心中有着不可替代的地位。
任何人的追梦之路从来都不容易。这几年，林肯走自己的路，却不佩服自己。他也向别人学习，但从未迷失方向。在浮躁焦虑的环境下，林肯显然找到了一条真正适合自己长远发展的道路，这条路并不长。林肯深知这个道理，这就是林肯“奢侈自有其道”的内涵。
