外人看着林肯说豪车市场强势复苏，林肯搭上了“发展快车”；林肯人说“不劳无获”，小成就来之不易。
在中国的汽车市场，林肯是“后来者”，面对的是一排排坐着分享果实的全面竞争格局；面对“开始国产=量减价减”的诅咒，林肯是“挑战者”，只有向上挣扎才能打破僵局，变成蝴蝶。
毛京波首先明确了“品牌是途径，营销是技巧”的关系，然后提出“坚持美国奢侈品，林肯的方式和价值营销”，不仅解决了林肯品牌的差异化竞争问题，也使“提升用户体验”不再是口号：——独特鲜明的品牌定位，超越预期的服务体验，打破壁垒营销策略，推动林肯走上“发展快车”。
产品力和营销力是林肯能够从后往前走的根本因素。两款国产新车和“入门即豪华”的配置设置，让用户一步到位拥有豪华品牌，享受豪华配置，大大丰富了产品和品牌的价值体验；角色设定的长期发展，使林肯和经销商达成了一个务实的工作，“不要急功近利”，努力工作，积累内部力量，只有在国内生产的第一年站稳脚跟，只有实现销量的大幅增长和价格的稳定，才有了全行业热议的“林肯现象”。
全国各地的林肯经销商是全面实施“三个坚持”的关键，也是林肯品牌在中国站稳脚跟的关键。经过两年的市场低迷，经销商投资者坚信“品牌力量”，而不是“量价”；经销商输出“美丽的生活方式”，创造“带温度的服务”，并提供超出用户预期的体验.如今，林肯的用户不再为了修车洗车而进店，也不再为了保险和装修而进店，而是“回家看看”。
可以说，“三个坚持”彻底改变了林肯。从细节上看，这是换位思考的另一种表现：制造商的决策和经销商的实践都必须从用户的角度出发；从宏观上看，用户需求真正成为驱动产品的引擎和驱动服务的枢纽，所有品牌、产品和服务都要以用户为中心。《汽车人》最近进入林肯的销售渠道，前往8个城市采访10位经销商投资者，谈如何坚持“美国奢侈品”，打造“林肯之路”，践行“价值营销”。
Text/《汽车人》武玉
在张宇慧看来，经销商在林肯做得好的“秘密”是坚持林肯的方式。
浙江万银汽车集团林肯事业部总经理张宇慧
张宇慧是浙江万银汽车集团林肯事业部的总经理投资人，兼任林肯中国经销商委员会主席。在林肯中国的销售网络中，张宇慧并没有很多店铺，但他对林肯品牌的热爱却远远超过同行；在社交网络上，张宇慧的知名度甚至不如普通销售顾问，但他推广品牌的热情是无与伦比的。
今年第三季度，林肯在中国销售了19143辆汽车，同比增长64.8%，环比增长37.7%，成功实现了进入中国以来最强劲的季度销售业绩。除了销量快速增长，利润水平也进入了中国豪华车市场前三。张宇慧说，没有毛京波提出的“三个坚持”，就没有今天的“林肯现象”。
张宇慧所说的“三个坚持”，是林肯中国总裁毛京波去年提出的全新理念。——坚持美国奢侈品牌的营销特色，林肯之路的体验风格，价值营销的营销管理。看似简单的三句话，不仅直接指出了林肯在中国的发展方向，也让经销商对林肯品牌的发展充满信心，帮助林肯品牌在中国生根发芽、茁壮成长。
张宇慧的“林肯现象”指的是从后面来的“后来者”林肯：在新车效应的消失、本土化的挥之不去的魔咒和突如其来的全球疫情下，它可以逆势成长，再创新高；开始本地化的第一年，只有新的
冒险家(参数|图)和全新飞行者(参数|图)，两款国产车，在品牌价值、营销和服务体验上立场坚定。
在今天的中国汽车市场上，确实有一些汽车品牌感受到了市场的压力，迫不及待甚至盲目行动，以价格换取数量，促进销售。这在短时间内确实可以增加销量和市场份额，但长此以往，无异于饮鸩止渴。
“坚持美国奢侈品”，让张宇慧重新理解品牌价值的定义。张宇慧说，当毛京波第一次提出品牌概念和品牌推广路径时，我和许多经销商都不理解，认为没有必要投入这么多物质资源去做一件叫做品牌调性的事情。但是过了两年，我们发现“品牌化”真的很有用。根据客户的反馈，林肯现在是BBA和保时捷之间的品牌。
如今，品牌已经成为林肯发展的重要引擎。无论是两款国产车的销量，还是新一代林肯航海家NAUTILUS的全球亮相(参数|图片)，都将从中受益。“坚持林肯之路”是毛京波“三个坚持”的核心，这也让张宇慧和所有经销商投资者对继续投资林肯和发展网络充满信心。张宇慧说，正是对“林肯之路”的坚持，使我们在这个竞争激烈的市场中独树一帜，并能继续赢得客户的信任。
从杭州万友的林肯中心出发，在这条又长又深的高速公路上行驶大约需要一个小时。在太湖之南的湖州蜀山路，有林菀林肯中心，隶属于浙江万银汽车集团。去年7月推出的“Hello Project”让这家不起眼的经销店“凤凰涅槃”。
“你好项目”分为三个阶段。第一，员工之间打招呼，不管今天是熟悉还是见过几次面；第二阶段是将问候语升级为“早上好”、“下午好”，将员工的问候语改为客户的问候语。“Hello Project”第三阶段是一个飞跃：保安会通过对讲机“广播”客户的身体特征，员工会微笑着说“欢迎回家”；水吧服务员会写下顾客的喜好，顾客再次到店时会提供同样的选择；当顾客离开商店时，员工会在门口鞠躬致谢并挥手告别。
进店“欢迎你回家”和离店“鞠躬挥手”的本质是将日式酒店服务引入汽车行业，让顾客成为主人，感受尊重。一个来看车的客户，不小心在后视镜里发现挥手告别，去了隔壁一家奢侈品牌，不到10分钟就回店里下单订车。湖州店总经理在做服务改进和分享时，激动地说：“只要挥挥手，一个月至少多卖两辆车。”
今天，浙江万银旗下的林肯经销店达成共识：“林肯之路”可以提高成交率，带来服务产值！只要客户是家庭成员，车就可以卖；只要客户的车被视为自己的车，客户就会陆续返厂。"
张宇慧从未想到“价值”和“营销”的结合会产生1/12的效果。他说，所谓的“价值营销”是为了让制造商、经销商和客户满意。按照固有思维，这确实是个难题。但是我很快就想通了，关键的——经销商和厂商必须站在一起。当我们的目标相同，方向相同时，执行力特别强，推广政策特别到位.这也是林肯在新冠肺炎疫情和中美摔跤的双重压力下依然能够保持快速发展的重要原因。
卖车买车，讨价还价，讨价还价.经销商和顾客似乎天生矛盾，但张宇慧认为：并非如此。张宇慧说，顾客并不是真的想降价——英镑。价格稳定时，客户可以代订汽车；客户取车后，不想降价。目前所有的林肯车型不仅有稳定的价格体系，还有至少一个半月的订单深度.不管是厂家、经销商还是用户，大家都开心。
今天，张宇慧已经是“三个坚持”的坚定支持者和热情传播者。在他看来，成为林肯就是坚持美国的奢华，林肯的方式和价值营销。张宇慧说，要做好这些事情，销量和产值都会提高，一切都会随之而来，也必须随之而来。
在过去的10月份，林肯品牌再次创下新纪录：全部门月销量再破7300辆，同比猛增103%，连续6个月实现同比翻番增长。张宇慧说，林肯在中国不断创造奇迹，欢迎成功，这一成就就是最好的证明。(Text/《汽车人》武玉)[版权声明]本文为《汽车人》独家原创稿件，版权归《汽车人》所有。
