在德国，买电动车不容易。
最近，一个名为“绿色和平”的组织随机选择了德国865家大众经销商中的50家进行店铺调查。他们分两组参观，一组向经销商明确表示在ID.3和Golf8之间犹豫不决，另一组表示目前没有明确的选择。
但尽管如此，这些“消费者”还是给出了完全满足“ID.3潜在用户”的购车需求，比如每天出行路线不超过200公里，有可以安装充电设备的车库，有足够的预算。面对这些条件，ID.3无疑应该是大众积极推进电气化改造时经销商的‘第一’款。
然而，结果令人惊讶：在第一组接受调查的25名经销商中，有7名向调查人员推荐了ID.3，而在另一组中，25名经销商中只剩下一名。也就是说，这次50家经销商中，只有8家愿意向消费者推荐ID.3，仅占16%。
不仅如此，所有调查人员还向经销商询问了电动汽车的五个问题，包括如何安装充电基础设施、充电时间、电动汽车是否更容易燃烧。但对于这些基本问题，经销商给出的答案有48%是错的，或者说无法给出答案。更有甚者，他们会故意说出一些关于电动车的负面消息，阻止消费者购买电动车。
从这个角度来看，在大众集团CEO Diss与监事会争论电气化改造的同时，决定这款车型生死的经销商却默默退出了。
经销商：电动车无利可图
经销商对ID.3守口如瓶的原因很简单，就是卖电动车几乎无利可图。
据了解，随着ID.3的推出，大众在欧洲也建立了新的销售模式。经销商不再需要买车，只做代理。他们每卖出一辆车，大众都会为此支付一定的佣金。代理模式意味着任何想买ID.3的人都必须先等经销商订车，这直接导致他们没有任何折扣的空间。燃油车基本利润率14%，ID车型提成只有6%。不仅如此，一名销售人员还透露，根据规定，经销商在网上销售的身份证型号也应该获得佣金，但截至目前，该公司尚未表示具体的奖金或配额。
不难解释为什么电动车成为大众经销商中最不受欢迎的品种。即使是今年夏天，大众集团为客户降低产品增值税时，经销商也将ID.3和e-Up排除在促销活动之外。
事实上，我们对经销商的反应有些惊讶。因为在公众之前的宣传中，他们说集团在经销商培训上的投入高达‘七位数’。但这100万的投入不仅没能让经销商获得合理的报酬，似乎也没能普及基本的产品知识。
但也不例外。在这次访问中，德国Tarmstedt的一家经销商在今年前三个季度实现了47%的电器产品销量，即每售出一辆燃油车，就能卖出一辆左右的电动车。
从这一点也可以看出，或许大众不是没有知名度，也不是没有强调它的重要性，只是经销商不愿意接受。不然只要他们真的想卖电动车，也可以在单店交出近一半的销量。
这种态度直接影响了ID.3在德国的销量。11月，ID.3在德国的销量为2439。虽然这绝对算不上小数目，但不仅远远落后于雷诺佐伊(Renault ZOE)当月卖出4287辆新车，也无法与韩国现代科纳(Hyundai Kona)相比。
艰难的改变
这不是我们第一次听到经销商抵制向电气化转型的消息。
除了销售利润较低之外，电动车几乎不需要维护，也很少需要在商店维修，这也使得经销商支付的服务费少了很多，所以经销商经常抱怨这种“一次销售”。上一次爆发类似冲突的是通用汽车。面对凯迪拉克将在2030年成为纯电动品牌的消息，其美国经销商首先提出抗议。
相比大众的态度，通用已经进行了一轮‘征集’——辆愿意出售的电动汽车，需要20万美元升级服务设施为电动汽车服务；如果你不愿意，通用汽车会出价30万到100万美元收购该店，并立即关闭业务。
最近，这一轮声明取得了成果。最初，在880家凯迪拉克经销商中，约有150家愿意接受通用的收购计划。如果数据准确，那么17%的分销店准备退出网络。
从这样的结果中，不难看出，对于一些品牌经销商来说，他们似乎对电动汽车还没有建立起足够的信心。以凯迪拉克为例。在只卖燃油车的情况下，凯迪拉克在北美的销量一直在逐日下降，每年只有15万辆左右。
与880家店相比，15万辆意味着大量经销商店的年销量可能只有100辆左右。燃油车时代依然如此，转到电动车时代，他们的信心必然更差。毕竟他们不能保证凯迪拉克会是下一个特斯拉。
大众是另一个极端。作为燃油车市场的绝对王者，大众2019年在德国的销量为66.8万辆，同比增长3.7%，位居行业第一。年总销量前6的车型中，有5款来自大众。
边走边赚钱，也许是大众经销商最引以为傲的事情。电动汽车时代到来，这种情况可能会被打破，无论是销量还是利润，他们无疑都会有阻力。
类似的“吃力不讨好花钱”的例子也不是没有。
早在2013年宝马准备推出i3和i8的时候，其经销商就被告知，如果要销售I系列产品，需要投入约10万美元升级部门设备，包括便于拆卸电池组的液压电梯，以及在服务区建立充电站。
当时，约85%的宝马经销商选择接受这项投资，成为宝马一号的注册经销商。然而，最终的销量显示，至少在短期内，这项投资打击了水漂。
德国经销商和一些美国经销商很像。一位相关人士透露，他们与传统原始设备制造商、零部件供应商、石油公司、市政厅，甚至是设计和开发加油站的公司都有着密切的联系。他们一起吃饭，互相送圣诞贺卡.这使得他们从来不考虑支持电动车，其他国家的经销商也应该这么做。因此，这就是为什么我们需要允许制造商在每个州建立直接网络。"
从上面提到的人，不难知道经销商系统就像汽车公司一样，已经有了一个非常庞大而复杂的网络，不容易推翻，不容易重新开始。越是迫切需要转型的企业，这类问题就越突出。曾经帮助他们赢得市场的“合作伙伴”现在正站在两个利益的战壕里，由此产生的推拉和延迟无疑会对销量产生很大影响。
最近，传统制造商发布了他们所谓的“特斯拉杀手”。特斯拉似乎并没有因为这些产品的出现而占据优势，但事实证明这又是一个很好的例子。另一位相关人士说，传统经销商需要面对和解决的问题可能不会在几周或几个月内完成，甚至需要几年时间。而在这段时间内，特斯拉会发展成什么样？"
所以我们不禁要问，这些全球性的企业，把产品推向中国，会不会遇到新的对抗和改革。
