北京大栅栏北苑凯迪拉克4S店凯迪拉克CT4、CT5降价5万
沃尔沃XC90在北京百旺沃瑞沃尔沃4S店降价13万元
北京金钟王杰捷豹路虎4S店需涨价5万元
2015-2020年1-9月二线奢侈品品牌销量及增长情况
出乎意料的是，真正给BBA施加压力的是特斯拉，而不是庞大的二线豪华汽车阵营。Model 3冲进十大豪车销量榜，这不仅是对BBA的挑战，也是对一批二线豪车品牌的警示。经过多年的奋斗，豪车市场板块越来越大，但BBA与二线豪车品牌的差距正在拉大。
数据显示，BBA已经占据了近90%的豪华车市场，大多数生活在二线的豪华车品牌选择以价格换数量。《北京青年报》从经销商处了解到，除了雷克萨斯和林肯，凯迪拉克CT6最高优惠11万元，捷豹F-PACE最高优惠13万元，沃尔沃XC90最高优惠14万元.或许如何平衡终端售价和市场份额才是二线豪车阵营面临的最大问题。
出价10万
二线奢侈品牌销量含金量如何？
据协会数据显示，今年前三季度，豪车零售额为178.79万辆，同比增长10.9%，仍是各品牌细分市场中唯一增长的市场，市场份额达到13.8%的历史新高。一些机构预测，今年中国豪车市场规模将超过300万辆。
在上涨的趋势中，二线豪车市场的竞争也引起了很多关注。雷克萨斯和凯迪拉克的销量“咬得很紧”。前三季度累计销量超过15万台，缺口不到6000台；紧随其后的沃尔沃也开始迎头赶上，前三季度同比增长3.4%，销量突破11万辆。同时，捷豹路虎和林肯的发展也越来越好，月销量持续增长。值得注意的是，凯迪拉克、捷豹路虎、沃尔沃的销量增长与终端大幅降价有关。
《北京青年报》从北京大栅栏北苑凯迪拉克4S店了解到，店内车型最低优惠5万元，最高优惠11万元。比如凯迪拉克主款XT5总优惠7.5万，CT6最低优惠10万，次低中档豪华版优惠11万。结合指导价，也就是25万元和27万元左右，可以买凯迪拉克XT5和CT6。从销量来看，北京凯迪拉克车型价格统一，这是优惠力度。今年年初以来，凯迪拉克自2016年以来连续四年失去二线豪华车市场的领先地位，月销量一直被雷克萨斯小幅下调。今年前三季度，凯迪拉克累计销量152860辆，同比下降6.8%，落后雷克萨斯5579辆的差距。
对于凯迪拉克来说，首要的销售任务是实现销售增长。因此，在大幅降价的推动下，凯迪拉克9月份销量同比增长41.7%，达到2.6万辆。这是时隔七个月，凯迪拉克再次超越雷克萨斯(20090辆)。
和凯迪拉克类似，沃尔沃的终端报价也很强势，降价幅度从5万元到14万元不等。其中沃尔沃旗下销量最高的XC60，终端优惠10万左右。最优惠的车型是沃尔沃XC90，在北京百旺沃瑞沃尔沃4S店优惠13万元，在北京吉之沃沃尔沃4S店优惠14万元。这种优惠力度甚至高于同级别的凯迪拉克XT6终端降价7万元或8万元。
在大幅降价的推动下，沃尔沃成为唯一一个前三季度月销售额和累计销售额实现翻番增长的二线奢侈品品牌。数据显示，9月份，沃尔沃在中国的新车销量为17292辆，同比增长15.9%；前三季度，累计销量113，278辆，同比增长3.4%。可以
此外，捷豹路虎正在通过大幅降价寻找出路。捷豹路虎4S店在北京德旺龙经贸的销售告诉《北京青年报》，店内车型平均折扣10万元以上，捷豹F-PACE折扣幅度更大，达到13万元。
作为平均折扣最大的豪华品牌，捷豹路虎9月份售出11282辆，同比增长28.5%。这是捷豹路虎连续六个月两位数的逆势增长，导致前三季度累计销量6.38万辆。可惜捷豹路虎前三季度累计销量同比下降12.3%，未能实现增长。
其实捷豹路虎的排名并不理想。要知道2015年和2016年，捷豹路虎的销量都高于雷克萨斯、凯迪拉克和沃尔沃，仅次于BBA排名第二。但从2017年开始，捷豹路虎的排名开始逐年下滑，目前在整个豪车市场的排名已经跌至第七位。降价和涨价并存：
吸引消费者的是价格还是质量？
为了实现复苏，稳定历史地位，可以看到除了雷克萨斯和林肯之外，凯迪拉克、捷豹路虎和沃尔沃都走上了“量价”之路。
其中最遗憾的是捷豹路虎。捷豹路虎是同时拥有两个顶级豪华品牌的汽车制造商。相比凯迪拉克和沃尔沃，捷豹路虎可以说是姗姗来迟，2010年才打开中国汽车市场的大门。之后，捷豹路虎凭借进口车的品质和越野车型的独特调性，在国内大受欢迎。
数据显示，捷豹路虎在中国的销量在短短三年内从2.6万辆增长到9.3万辆，年均增长率为54%。之后在2016年成为中国第一个销量超过10万辆的奢侈品品牌，在二线奢侈品市场处于领先地位。
那时候想买捷豹路虎车型，得涨价几十万甚至几十万才能买。以路虎极光为例，它不得不加价20万来取车。目前路虎极光的终端价格已经到了11万，35.58万的起步价才24万。
从2018年开始，捷豹路虎销量开始下滑。幸运的是，捷豹路虎及时调整了布局，通过深化本土化发展改善了局面。“我们三年内在国内做了五款。在全球范围内，捷豹路虎的R&D更加关注中国，逐步建立的中国R&D团队深入分析消费者当前和未来的汽车需求，并将其融入全球汽车R&D流程，使中国标准成为世界标准。捷豹路虎中国公司公共关系和企业传播执行副总裁王艳说。
目前，捷豹路虎拥有5款国产车型：新一代路虎极光、全新路虎探索运动版、捷豹XFL、全新捷豹XEL和捷豹E-PACE。同时，捷豹路虎在中国建立了覆盖R&D、制造、采购、物流、质量的完整业务链体系，提高了排放和发动机性能以及新能源开发能力，形成了相对完整的运营管理体系，为产品质量、客户体验和抵御疫情冲击提供了保障。目前，捷豹路虎的销量仍在下降，但下降速度已从2018年的21.6%降至今年前三季度的12.3%。特别是随着新路虎卫士的加入，捷豹路虎的发展迎来了一个新的阶段。
全新的路虎卫士在今年的成都车展上推出，售价77.8-95.8万元，填补了其产品在大中型SUV领域的空白，也迎来了终端销量的爆炸式增长。目前市场一直供不应求。4S商店要么没有现有的汽车，要么只有一两辆现有的汽车。想买路虎卫士，甚至需要加价或者买装饰品。
北京德旺龙经贸捷豹路虎4S店没有全新的路虎卫士车型，其销售告诉《北京青年报》，12月前不会有车。同时，销售还透露“如果买个门卫，前段时间需要涨价5万。现在，如果你在我们店里预定一辆车，你可以不加钱，但是你需要有一个opti
在北京金钟王杰捷豹路虎4S店，有一个新的深绿色路虎卫士。销售说：“定车要加价5万。订了车，接车要半年。”同样，在北京汇通路的捷豹路虎4S店，新路虎卫士低配需要加价5万元，健康安全环保和暗黑破坏神特别版车型需要加价7万元左右。
关于新卫士涨价一事，王艳曾经回应：“我们希望这款车能带动整个路虎家族的热度，让路虎品牌回归到最初的高度。”数据显示，9月份路虎卫士全球销量为4508辆，占销量的10%以上。
不清楚这种高价买车，等上半年来取车的热情会持续多久。但路虎卫士的回归向我们展示了捷豹路虎重回巅峰的可能性，也向我们展示了只要产品实力足够强大，不降价的市场还是会有的。
降价，争夺市场：
短期快速发展会影响品牌溢价
面对凯迪拉克、捷豹路虎、沃尔沃通过降价10万左右的月度销量增长，以及前三季度的累计销量不是下降就是小幅上升(沃尔沃)，我们不禁会想，换价背后到底是利大于弊还是弊大于利？尤其是新路虎卫士涨价的时候还有人排队买车，也是发人深省的。降价是奢侈品牌争夺市场份额的唯一筹码吗？事实上，10万左右的折扣其实是一把双刃剑。对消费者来说是好事，选择更多；不利于品牌本身，可能降低自身档次，不利于长远发展。
有分析师指出，沃尔沃、凯迪拉克、捷豹路虎采取“以价换量”的市场策略，可以看到短期高速发展的红利，但后续发展越来越难，增长乏力。“量价”对一个奢侈品牌的危害不言而喻。首先降价会影响老用户的二手车保存率，进而影响老用户对品牌的忠诚度；其次，容易降价，以后就很难回升，甚至直接影响到以后新产品的定价；再者，降价很容易造成品牌形象受损，口碑下降，显然是非常不利的。
当然，凯迪拉克、捷豹路虎、沃尔沃不会理解这些原因。但是随着马太效应越来越明显，优胜劣汰越来越迫切，他们想要有所突破，甚至重回巅峰，所以降价是他们短期内不得不做出的选择。
毕竟不降价就是销售数据不好看，会很快被市场淘汰。比如英国，菲尼迪，讴歌，DS都到了淘汰的边缘。很少有企业有信心雷克萨斯不加价就能卖车，也没有林肯愿意沉默涅槃的勇气。至少降价可以减缓优胜劣汰，获得喘息的机会。当然，这种喘息不会持续太久。一个品牌健康了，最终还是会被淘汰。
其实这背后的考验是品牌和产品实力。新款路虎Defender涨价5万，有人排队购买，因为路虎Defender是路虎的“精神图腾”，已经成为极限全地形SUV领域的标志性符号，消费者愿意等待甚至加币。
因此，奢侈品品牌不仅要追求销量的增长，还要注重产品实力的提升，保持品牌调性。凯迪拉克、沃尔沃、捷豹路虎想在长远发展上走得更远，需要逐步摆脱过去通过降价争取市场份额的策略，真正以产品实力打动消费者，扩大作为奢侈品品牌的影响力。只有这样，我们才能在未来的发展中保持进步，而不仅仅是短期的喘息。
正文/文冲制图/潘坤
