正文|大象在冒险
9月9日，夏末秋初，广州举行大型晚会，主题为直播。
这是今年Aauto Speeter最重要的派对之一。8030万人观看直播不到4小时，观众互动超过120万次。
与以往的活动不同，本次直播盛典晚会的独家冠名品牌来自一家汽车企业品牌——一汽-大众捷达。
现场聚会遇到车会碰撞出什么样的火花？晚会期间，一汽大众捷达获得6100条客户线索。
这不是一汽的第一次“越界”行为。今年春节期间，疫情中心湖北一汽红旗经销商遭遇前所未有的挑战，4S门店运营严重受阻。店长们不得不考虑如何对冲每月几十万元的线下消费成本。
在品牌的引导下，15家门店成立线上销售团队，开设直播室。他们第一次进入直播室，身份转换是首要问题。“没有客户互动的时候，不知道怎么办，不好意思面对镜头，不知道说什么”。
他们几经尝试，既专业又能口若悬河，终于“搞清楚”怎么玩车载直播了。表面上是一个人在直播。其实转交易链要看整个团队的分工合作：一个人负责氛围，一个人答题；至少有一个人会邀请客户，维护与新客户的关系，进行订单转换。
打开屏幕弹出，网上名人联脉，4S店的哥们很快完成了从导购到主播的身份转换。仅仅一个月，一汽红旗在Aauto的矩阵粉丝就突破百万。
如今，一个月卖出20台，一个人一个月收200多个客户这样不可思议的数字，在小屏幕世界已经成为现实。随着“V型反弹”的到来，对成本的担忧自然会结束。据Aauto rapper官方数据显示，Aauto rapper平台上汽车相关视频内容累计播放量已超过100亿，汽车创作者数量也超过14万，覆盖5.5亿粉丝。
从一定程度上来说，这些从汽车导购转型为汽车主播的小兄弟们所经历的，是大多数汽车品牌所面临的情况：接触之初往往水土不服；随着对直播认识的加深，信心慢慢建立起来。风始于清平之末。
2020年初，疫情突然成为汽车行业的“黑天鹅”。大部分线下销售渠道不得不暂停，经销商店铺的客流量大幅下降，营业时间一再推迟。在这种背景下，“在线自助”成为汽车公司、经销商和4S商店最重要的主题。传统的电商平台、短视频平台、汽车行业的垂直信息平台都成为了这股热潮的参与者。
在这个过程中，短视频直播平台可能会得到最多的关注。一汽大众和阿托快客的合作就是从那时开始的。经过半年的打磨，从品牌到经销商和销售人员，大众已经在Aauto Speeter建立了一个成熟的营销矩阵。
单从Aauto rapper的角度来看，目前汽车短视频的出版作品数量已经达到每天6.5万个，日均播放量达到7.4亿，直播数量达到每天3万个，时长3万小时。
2020年经济下行，直播行业逆势上行。一个手机一盏灯，成千上万的从业者会经历一个从不熟悉不乐观，到接受玩，再到成熟，专业，个性的过程。中国汽车经销商协会的一份报告证实了互联网上社交汽车销售的快速发展：2020年1-3月，直播平台观看用户数量增加了6.1倍，平均观看时间增加了4倍，互动用户规模增加了5倍。
今天光看快手上的车相关视频内容，累计播放量已经超过10单
一系列数据似乎指向中国汽车市场的“自动加速时间”。a uto Speeter的顺势开放生态带来了良性循环。但是，我们可以继续预设和追问：为什么Aauto rapper是一个更好、更适合汽车的数字营销平台？
Aauto rapper并不是唯一一个有直播和短视频卖车的互联网社交平台，但Aauto rapper可能是最合适的一个。
让我们来看看一个快速发展的汽车品牌的典型营销案例：6月27日，JAC佳悦在亚图快一点上市。他们加入了Aauto Express的官方账户，五个Aauto Express汽车主播和全国近1000个JAC经销商主播一起开始广播，这使得JAC佳悦在网上上市。这次联合营销的结果非常抢眼：累计看直播人数770万，江淮乘用车矩阵账号单日上涨16.5万，更重要的是，江淮当天收集了8838条意向用户线索。从流量曝光，到私域流量沉淀，再到后面环节的销售转型，营销的三个重要环节都是通过直播室一走了之。
11月5日，Aauto Speeter提交了一份招股说明书。数据显示，过去三年，Aauto Express的网络营销服务收入分别为3.906亿元、17亿元和74亿元，2020年上半年达到71.6亿元，接近去年水平。营销能力可见一斑。此外，今年上半年，Aauto Facter的电子商务业务GMV也突破了——1092亿的1000亿大关。
互联网公司经常被诟病的一点是，几乎所有的利润都来自广告，平台是坐收流量收取通行费的“收费站”。从这个角度来看，Aauto Speeter的数据可以说是“异常”健康。
GMV的电子商务收入是营销服务收入的几倍。开心的不仅仅是投资人，更重要的是，Aauto rapper给商家传达了一种好处：在Aauto rapper做生意真的可以有商机，赚到真钱。
尼尔森对在Aauto rapper运营的数百家商户进行了深入调查，结论也证明了这一点：48%的商户直接从Aauto rapper获得业务，42%的商户去年在Aauto rapper的收入超过10万元，平均每盘视频收入1068元。
商人说，快速周转甚至可以占他们总营业额的一半以上。
“卖得好”是对Aauto Speeter战略实践效果的验证。一周前，在一年中最重要的会议之一——阿托更快磁性会议上，该企业再次深化并传播了其战略。为了便于阅读，作者直接摘录了两个关键信息：一个是“全面开放公共和私有领域”，大致意思是说，之前在商业化方面一直比较谨慎和克制的Aauto speaker，在实现公共领域的商业流量方面受到了极其有限的限制，但从今天开始全面开放，意味着开启了新的流量红海。
不要把“过路费”当成好事，我们一起分享3亿多DAU。这是Aauto rapper的价值选择。
还有一点就是打造“基于真实用户连接的电子商务交易与服务”的商业价值取向，把很多互联网公司抽象的“产品-效率整合”变成“产品-销售整合”。在这里，有必要说明两者的区别。“产品与效果相结合”的“效果”一般包含很多营销效果，比如粉丝沉淀、效果转化等，非常抽象。而“卖”，顾名思义，其实就是卖。这其实解决了如何利用流量的问题：坚定的卖货，把生意做大做强。
我们来看几个案例。8月28日，东风日产与阿托快客联合举办“828老铁集团车节”，阿托快客的三大主打车型，即二哥评车、失控老厂、牛哥车，开始与小麦对接，帮助东风日产高效到达预定客户，最终事件直播和线索留存明显断裂。
另一个高效收集线索的案例是理想的汽车。前不久，Ideal Auto和Aauto rapper定制了一个推广计划，并邀请了Aauto rapper的头车主播进行现场接力，从网上的种草推广到线下的拉店
消费决策一般分为两种：边缘路径决策和中心路径决策。一般来说，决定消费者采取什么决策的因素有两个：价格和产品差异化程度。价格越高，差异化程度越高，购买风险越高。此时，消费者将被迫采用“中心路径决策”来做出购买决策。
汽车单价很高，需要考虑的因素很多，低频大众消费是典型的“中心路径决策”。这意味着你要在消费者开始的时候给他足够的“心理筹码”。
最有分量的芯片是什么？就是信任。数据显示，我们买车、装修、买房，首先要问有经验的家庭成员，然后是专业人士。
而这两点都是Aauto rapper所关心的，甚至可以说是最好的。
在“专业”部分，如上所述，Aauto Speeter开辟了一条自上而下的链条。由于平台的素材，短视频和直播作品有足够的呈现能力，车轨上有大量的核心玩家和大咖。这就决定了Aauto rapper能够制作出主题集中、视点清晰、场景感强的内容。另一个是“老铁”对于决策的价值。
Aauto Speeter的一个主要潜在逻辑是“信任”；人与人之间的关系就是两个字，老铁，其实就是朋友。这两个字的意思是，你对我的生活有把握，你是我的朋友，我愿意把你当成我的朋友、兄弟、家人，不分地域、时间、年龄、身份。
这就揭示了主播和粉丝之间强烈的信任关系。正是这种不区分你我的信任，带来了Aauto更快的超高粉丝粘性和超高转化率，让很多真心的网络名人和很多让产品一路认真崛起的白卡。
在汽车市场，这种信任关系也对消费有很强的推动作用。我肯定我想买我的“家人”和我的朋友推荐的东西。他们在决策中的份量，远胜于路过的销售人员和他们功利机械的话语。
和其他消费品一样，随着消费习惯的辐射，汽车市场走下坡路，习惯于高举高斗的汽车品牌需要寻找新的市场，发掘新的消费潜力。如今，这种需求已经超过了传统直营店和经销商的饱和状态。
一个有趣的事实是，——4s店的布局是随着时代而变化的。5年前主要集中在一二线城市；如今，不仅是一二线城市，三四五线城市也是4S门店的重要阵地。
从需求方面，或者说从用户的潜力方面来看，Aauto Speeter由于其自身的特点，已经抓住了中国汽车市场增长的蓝色海洋。
首先在于年龄结构的先天契合。数据显示，Aauto rapper超过70%的用户是90后，这恰恰是大多数汽车品牌潜在消费者的用户画像。据CNBdata 《2019小镇青年线上消费洞察报告》调查，85后、90后、95后年龄段的年轻人是三四线城市互联网购车者的主要群体，网上购车者占一半以上。
其次是地理辐射效应。随着数据的公布，已经证明“南颤音、北阿托快”和阿托快“沉”在过去被广泛传播是一种误解。这背后的事实是，Aauto rapper拥有超广泛的地域用户谱，辐射到过去汽车品牌不重视的“小城镇年轻人”。对于小城镇的年轻人来说，大部分都要解决“刚好需要”第一辆车的问题。给家里买车是为了增加活动的半径和灵活性，提高家庭生活质量。所以他们更喜欢买经济实用性价比高的国产品牌车。
不久前，凯都发布的一个《快手汽车行业营销价值报告》显示，在Aauto speaker中，用户买车的意愿接近这个事实。从数据维度来看，未来三年，购买的汽车将主要集中在20-25万的SUV——上，这也正是新城市消费者所需要的。
回到文章开头提到的一汽大众，一汽大众在Aauto faster建立了区域客户矩阵。从官方品牌账号，经销商群体账号，以及众多销售兄弟的个人账号来看，一汽大众的矩阵粉丝总数已经超过100万，这只是一汽Vol的结果
从品牌推广，到在产品上种草，到咨询客户，再到最后的销售转型，汽车营销的整个环节转型基本可以在直播室完成。
这是Aauto fast的发现：中国汽车市场的潜力绝不是一线城市，也不是强省城市的虹吸现象。新线城市容量巨大，人口比例极高。它是中国商业的“蓄水池”，是汽车市场的巨大“隐形市场”。相比于北京上海巨大的信息迷雾，新线城市的时空观和价值观多少有些朴素和精致。那里的利润不是高消费腾出的“牙缝里的肉”，而是与现实生活进步联系在一起的巨大商业想象。
无论是竞争激烈的一线城市的新车市场，还是更贴近新线消费者的全新市场，中国汽车市场都将迎来一批“超级”业务系统。在一个全新的窗口里，Aauto rapper至少可以成为这个超级商业系统的创始人之一，尤其是对于汽车行业来说。
